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该物业的价格似乎很高。太高；您已经完成了尽职调查。但是您将开始购买。您如何使卖方看到有意义，以便您可以实现自己认为是公平或好的价格的东西？
这是一个古老的问题，但现在感觉很重要 – 例如，在伦敦市中心，目前人数超过买家；根据朗里斯（Lonres）的数据，与去年相比，4月的价格降低数量在4月增加了36.4％，5月的价格上涨了20.1％。在今年的前三个月，要价的平均折扣仅为9％。根据Coutts的数据，有82％的交易以折扣价进行。
作为购买代理，我总是对平均值保持警惕。我已经看过人们学习了谈判折扣指南价格的艰难方式，并不意味着敏锐的收购。可以谈判指导价格折扣15％，但仍然付了额。
每个人都在告诉卖方该怎么做，而不是听她
每个谈判都是不同的。但是，尽管理解代表公允价值的东西很重要，但景观的细微差别赋予了优势，并明智地使用武器库中的工具。微妙之处使讨价还价和谈判之间的区别。有些事情要考虑：
每平方英尺的估值是一种令人难以置信的直率谈判工具。买家通常会根据该地区的其他类似物业来向卖方汇总信息，以向卖方“证明”所涉及的物业应以每平方英尺的X量销售。但这忘记了影响价格的其他变量的重要性。至少是位置的细节 之内 区域以及房屋的配置和体积。每平方英尺的价格仅应为指南。您不会仅仅根据其市盈率购买公司。
不要依靠逻辑。 卖家通常会受到您预期的情绪影响远大的影响。如果您不在个人层面上建立联系并了解所有者为什么要出售，那么他们通常不会听到逻辑。
两年前，我在斯隆广场（Sloane Square）附近找到了一间可爱的低矮房屋，供某些客户使用。我认为，所有者是一名城市分析师，价格太高了。她拒绝了上一年的几个好报价，房地产经纪人正在撕下头发。
有人告诉我，他们向她展示了所有比较者，但是作为一名分析师并且非常合乎逻辑，她用自己的论点反驳了“事实”。这听起来很奇怪，所以我更深入地挖了几周，发现所有者在完全不同的区域（Mayfair）中使用房屋，并且与比较完全不同 – 当我们最终直接说话时，她甚至对我承认了这一点。问题是每个人都在告诉她该怎么做而不是听她的话 – 事实证明她是作为一个混乱的离婚的一部分而出售的，这是她想控制的领域。
一旦我了解了更多，我就可以将她接受这一报价的前景描绘出来。她这样做了，价格低于代理商认为可能的价格。
谈判在财产搜索之前开始。在个人层面上连接并不总是那么容易，因为您可能会与卖方的房地产经纪人而不是他们交谈。因此，您与他们的代理人的关系是关键。这很早就开始了。
“首选”买家是首先拒绝最佳特性的买家。成为这样的买家通常只是意味着容易处理 – 清楚地表明，当您找到合适的财产，财务状况和指导律师时，您可以迅速移动。
通过成为一个，提出无数问题以确定卖家的动机是什么。代理商可能不知道，但他们可能会提供有助于做出有根据的猜测的信息。在整个谈判过程中提出连续的问题；您永远不知道什么时候会出现黄金掘金。
始终考虑一下您的最终报价将是什么。 然后围绕它制定策略，以决定您的最初报价是什么。考虑到有多少其他活跃的买家并制定您的报价，以使价格上涨以降价增量发生。
不要只是专注于价格。 您可以提供哪些时间表？您还能提供什么使其更具吸引力？
没有侮辱性的报价。 如果我被荒谬的要价侮辱，我不会离开办公室。
最后，谈判只是难题的一部分。 许多人错误地认为这是在财产中做得很好的主要方式。但是，我认为，关键是要找到“最好的品种”财产。
正如沃伦·巴菲特（Warren Buffett）所说：“以合理的价格购买一家出色的公司要比以合理的价格以合理的价格购买一家出色的公司要好得多。”财产也是如此。在中型和长期的情况下，最佳的物业将胜过市场。您会通过公允价值或更少地获取一个，而不是对房地产的大量折扣进行谈判，这将是平均水平或更糟糕的市场表现不佳的市场。
Jeremy McGivern是Mercury Homesearch的创始人
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