万亿美元的赌博：为什么妇女离开自己的财务顾问：卢克·阿尔钦（Luke Allchin）

财富管理中正在发生安静但有力的转变。而且，如果咨询公司不注意，它可能会花费数十亿美元。

我说的是女性，特别是在配偶去世后继承财富的妇女。这些妇女越来越多地离开了她们和他们的伴侣多年的顾问。这并不是因为他们想动摇。这是因为他们从来没有真正感觉到过。

根据全国保险与财务顾问协会（NAIFA）的说法，有70％的妇女在配偶去世的一年内解雇了其财务顾问。

该统计数据应阻止任何财务顾问的轨道。如果他们今天不与家庭的两个伴侣建立关系，那么明天他们很有可能不会管理自己的资产。

巨大的财富转移

让我们放大片刻。

我们正处于美国的大量财富转移中，估计有45万亿美元将从婴儿潮一代转变为X世代和千禧一代。这种转变已经很好。但这是经常被忽视的部分：在财富转移到下一代之前，它通常从丈夫到妻子流过。

控制平均资产两倍的大多数70多家家庭将在孩子们看到一分钱之前经历家庭内转移。而且，由于妇女在统计学上的寿命更长，而且通常比男性配偶年轻，因此她们将成为绝大多数婴儿潮一家家庭中的第一批继承者。

含义？由妇女主导的家庭处于财富转移的最前沿。他们中的许多人都不坚持现状。

女人为什么要离开顾问？

这不是性能差的问题。这是一个闻所未闻，服务不足和低估的问题。数据显示了这个问题的真实和可预防。

例如，由于建议质量很差，因此近五分之一的女性领导家庭转换了顾问。这比普通家庭报告的利率增加了50％。许多妇女对实现财务目标的信心也较低，只有41％的女性家庭表示她有信心，而平均为52％。

他们对在线财务信息的信任也较弱 – 仅有一半以上依靠互联网，而平均三分之二则依靠互联网。也许最重要的是，在选择新顾问时，女性更有可能依赖家人和朋友的建议。这种口碑的依赖强调了个人信任和联系在赚钱和保持业务方面的重要性。

妇女不会轻易换顾问。他们之所以要切换，是因为他们不觉得顾问理解他们，目标或价值观。

是什么使女性客户与众不同？

顾问通常将家庭对待，就好像与一个配偶（通常是男人）的对话就足够了。但是现实是，妇女对财务的态度有所不同，如果顾问想保留自己的信任和业务，她们需要理解和尊重这些差异。

我们的数据表明，女性比男性更具风险，但她们对判断投资风险的信心较低。这种组合通常会导致他们进行投资组合多样化，以最大程度地减少曝光率，并帮助他们感到更加安全。许多妇女还对社会责任或ESG资金表现出更大的兴趣，这反映了将财务决策与更广泛的生活原则保持一致的愿望。

女性通常不喜欢与单个专家顾问合作，而是喜欢一种基于团队的方法，这种方法感觉更加协作和层次结构。他们还想花更少的时间做出投资决策。最后，妇女倾向于将银行和信用合作社视为比传统投资公司更值得信赖的建议来源，这可能表明咨询界的服务或消息差距。

因此，当妇女成为唯一的财务决策者时，无论是通过丧偶还是离婚，关系的裂缝就会扩大。以前感觉像是被动的不适成为积极的不匹配。

咨询公司应该怎么做才能吸引女性？

这是具有前瞻性的公司可以弥合差距并将风险变成持久客户关系的方式。

1. 与每个家庭的双方建立真正的关系。 确保在每次会议，决策和计划里程碑中都听到这两个声音，而不是默认向领导财务事务的配偶（通常是男人）。这意味着直接与每个配偶交谈，倾听他们的担忧，并以同等的重量验证他们的目标。
2. 开发专门针对寡妇的清晰，善解人意的过渡方案。
   配偶通过，围绕新目标和时间表进行量身定制的对话以及旨在建立信任的校验之后，创建一个支持性的入职过程，而不仅仅是进行评论。
3. 投资性别智能传播和顾问培训。 通过专注于基于价值的计划，积极的聆听和包容性决策，了解如何更好地与女性建立联系。了解女性投资者的心理，包括对风险和对清晰度的渴望的更大敏感性，可以显着提高结果和满意度。
4. 重新考虑传统的独奏顾问模型。 强调公司的集体优势，跨职能专家和关系连续性。女性更喜欢咨询团队，因此在保留和信任方面有很大的影响。
5. 倾向于基于信任的营销。 鼓励热情推荐，投资社区活动，并为客户提供机会，向他人介绍其咨询经验。妇女经常依靠朋友和家人做出财务决定。
6. 提供专门针对女性的教育。 举办研讨会，网络研讨会，新闻通讯或亲密团体会议，重点是财务信心，投资基础知识和生活过渡，以增强女性客户能力并建立参与度。

对咨询公司的影响

世代财富转移的第一波将发生在家庭内部。通常，从丈夫到妻子。但是，除非公司现在采取行动，否则第一次过渡也可能是资产损失的第一点。

大多数女性都不会被顾问理解，他们准备做出改变。但是，在为时已晚之前，花时间真正满足女性家庭需求的公司将获得长期忠诚和多代关系的奖励。

财富的未来不仅与金钱有关，还与信任有关。这是关于聆听，同理心和相关性。围绕这些价值观的公司将是领导下一个咨询服务时代的公司。

在未来十年中获胜的公司将是那些意识到最大的机会不仅在金钱上的人，还与他们与下一步持有的人建立关系。