作者：Richa Naidu 和 Dhwani Pandya
伦敦/孟买（路透社）——多年来，世界上最大的避孕套制造商 利洁时 (伦敦证券交易所代码：) 设计了产品和营销策略，以吸引印度男性购买其杜蕾斯品牌。现在，该公司正通过押注女性和农村消费者来推行增长战略。
印度去年超过中国，成为世界第一人口大国，但其避孕措施使用率仍然很低。印度政府估计，只有约 10% 的男性使用避孕套，而对于女性来说，绝育仍然是最流行的避孕方式。
有人认为，围绕性的社会耻辱源于英国殖民时期建立的维多利亚社会规范。几十年来，这种耻辱使得印度社会将女性的性愉悦边缘化。
但人们的态度正在发生变化，利洁时正在调整营销方向，利用印度女性避孕套使用率上升的机会——印度女性目前是杜蕾斯的主要目标受众。
根据最新的政府统计数据，到 2021 年，约有 9.5% 的印度已婚女性表示在性交时会使用安全套，几乎是五年前的两倍。在未婚女性中，使用安全套的比例增加了一倍多，达到 27%。
利洁时私密健康高级副总裁潘卡伊杜汉 (Pankaj Duhan) 在接受路透社采访时表示，利洁时正在重新配制润滑剂等产品，旨在吸引女性消费者，并开展新的营销活动。
印度的杜蕾斯润滑剂将采用改良配方来吸引女性，并且经过临床研究后研制而成，旨在解决女性面临的问题——30% 的印度女性在与伴侣发生性关系时会感到不适。
杜汉表示：“我们想改变这种状况……这就是我们重新推出润滑油产品组合的原因。女性消费者群体往往更容易受到服务不足的影响。”
目前，印度避孕套市场主要由生产 Manforce 的 Mankind Pharma 主导，其次是 Reckitt 和 TTK Healthcare。
挑战
这家英国消费品公司在争取女用避孕套市场和农村消费者的利润丰厚的过程中面临着一些严峻的挑战，主要是分销和定价方面——行业观察家认为这两个领域是成功的关键——但同时也要说服仍然持保守态度的农村人口购买其产品。
此外，竞争对手也在向女性推销避孕套，杜蕾斯的主要竞争对手和市场领导者 Manforce 对其营销进行了调整——最近一则广告由一位宝莱坞女演员主演，谈论避孕套的好处并要求女性“去购买自己的避孕套”。
零售咨询公司 Third Eyesight 的主管 Devangshu Dutta 表示：“利洁时面临的一个挑战可能是信息的一致性”，并补充说，该公司需要弄清楚其针对避孕套的目的是为了健康、计划生育还是愉悦，因为针对每种类型的购物者可能会有不同的信息。
增长机会十分诱人——印度咨询公司 6Wresearch 的数据显示，印度避孕套市场规模仅为 2.1 亿美元，而中国为 41 亿美元，但预计 2024 年至 2030 年期间复合年增长率将达到 7.4%。全球市场规模为 113 亿美元。
然而，扩大市场仍需付出一些努力，尤其是因为印度幅员辽阔，数以百万计的夫妻店需要广泛的分销商网络。
目前，杜蕾斯在印度仅有约10-15%的销量来自农村地区，而农村地区对价格的敏感度远高于城市。
Third Eyesight 的杜塔表示：“分销是一个巨大的挑战，因为尽管大多数消费品公司已经覆盖了该国所有地区，但问题在于保持零售点的供应。”
打破禁忌
这个保守国家的性教育也比较滞后，避孕意识和实际使用避孕措施之间存在巨大差距。
S4Capital 旗下 Monks 广告公司亚太区执行副总裁马特·戈弗雷 (Matt Godfrey) 表示，杜蕾斯等品牌的营销调整值得欢迎，但印度的避孕套使用和性教育水平需要提高。
他说：“需要迅速改变一些重要的社会和文化方面才能扭转现状。”
例如，在东部的奥里萨邦，Sudam Padhan 的一家小药店并没有显著地展示避孕套，因为“人们不喜欢它们”。
在印度，购买避孕套的大多是男性，但孟买营销人员普贾 (Pooja) 等一些人正在努力推动变革。今年她第一次自己购买避孕套，这是一个“尴尬”的决定，她说：“当我在柜台购买避孕套时，我基本上是把健康放在第一位。”
然而，由于这个话题有些禁忌，这位 31 岁的女性拒绝透露自己的姓氏，因为她未婚且害怕受到社会谴责。
S4Capital 的戈弗雷表示：“印度鼓励安全、负责任性行为的公开对话一直在稳步推进，但需要包括杜蕾斯在内的品牌的持续支持。”
与许多竞争对手一样，多年来利洁时主要关注印度男性，其许多广告中都有身着暴露服装的女性。
竞争对手 Manforce Condoms 邀请前色情明星 Sunny Leone 出演视频，部分视频标有“独家未经审查”。Duhan 表示，许多避孕套广告“物化了女性”。
但这种情况正在改变。杜蕾斯今年早些时候在印度推出了一个有伤风化的“寻找探险者”润滑剂广告活动，其中有男性裸体部位的性感照片。
定价难题
定价是另一大挑战，尤其是在小城镇和村庄的商店，这些商店不愿意备货避孕套和润滑剂。杜汉说，产品必须“极其便宜”才能在一些农村地区销售，因为那里许多人使用政府免费提供的避孕套。
奥里萨邦药店的帕丹 (Padhan) 没有进货杜蕾斯，“因为价格昂贵，而且农村地区没有需求”，并表示大部分销售的都是国营公司生产的 Ustad“豪华 (NYSE:) 避孕套”。
一包 6 只的 Ustaad 售价仅为 10 卢比（11 美分）。一包 10 只的杜蕾斯避孕套零售价约为 250 卢比，有些售价超过 6 美元，而一包类似的 Manforce 避孕套售价为 1 美元起。
但较小包装的三只杜蕾斯避孕套的零售价开始在 99 卢比左右，利洁时相信这种产品在印度农村地区的销量会更好。
杜汉说：“我们从最顶端开始，计划深入到农村地区。这是一项艰巨的任务。”
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