风险概况应该将投资者的投资组合与冒险的能力和愿意相匹配。但是“意愿”并不稳定。它随市场，头条新闻和情感反应而变化。即使是单个调查问题的措辞也可以在市场事件发生之前改变客户的响应。
这就是为什么顾问不能停止评估风险偏好的原因。为了使风险分析有用，他们还必须通过扭曲这些偏好的情感偏见来认识和指导客户。
我首先遇到了迈克尔·庞培（Michael Pompian）的风险承受能力和风险态度之间的临界区别 行为财务和财富管理。他的解释是，真正的风险承受能力是一种稳定的，基于人格的特征，而风险态度则是动荡的，并在情感上驱动，既是启示性又实用的。
然而，在几年后，在训练教练之后，我完全了解了如何解决情感偏见，以及语言如何重塑客户认为冒险的“愿意”。
了解三人：风险能力，容忍度和态度
当风险能力（投资者可以负担得起的东西）和风险承受能力（他们的情感上舒适的承受）之间存在不匹配时，大多数咨询框架都会调整投资组合的建议。
这是细微差别的地方。风险承受能力和行为风险态度之间存在区别。两者结合以确定风险食欲，但存在基本差异：
- 风险承受能力： 客户的 稳定的 偏爱风险。它反映了客户对风险的持久偏好，通常是基于经验，价值观和生活阶段的偏好。
- 行为风险态度： 不稳定 并高度依赖上下文。它们反映了对波动性，最近损失或市场头条新闻的短期反应。尽管是真实的，但它们通常是长期决策的指南。
当风险食欲不足时，顾问的工作不仅是为了减少曝光率。这是理解和解决可能导致这种低风险食欲的情感触发因素。允许这些不稳定的态度决定投资组合设计的风险，从而产生一种情感上的“舒适”解决方案，从长远来看，使客户失败了。
通过常见的情感偏见指导客户
顾问通常会看到市场转移时相同的情感模式。以下是一些最常见的偏见和方法来重新构架对话，以便客户可以保持其长期战略的基础。
损失规避
客户经常说： “我现在买不起任何东西，” 或者 “我应该把钱拿出来，直到事情平静下来。”
一个更有帮助的框架：真正的风险不仅仅是损失钱，而且缺少确保未来目标的增长。问题变成了 “您是要避免短期不适，还是要为长期的财务安全而努力？”
过度自信
客户可以说： “我对这个行业有很好的感觉。”
一个更有帮助的框架：强大的本能应该得到一个强大的过程。即使是好的电话也受益于策略。问题是， “如果我们剥夺了情感并仅专注于数据，这个决定会是什么样？”
自我控制偏见
客户可以说： “我知道我应该投资更多，但我还没有解决。”
一个更有帮助的框架： “您清楚地关心自己的财务未来。延迟投资与优先级如何保持一致？”
现状偏见
客户可以说： “让我们现在就把事情留下来。”
一个更有帮助的框架：有时站着是最危险的举动。问， “如果什么都没有改变会发生什么？等待丢失了哪些机会？”
捐赠偏见
客户可以说： “我有多年的股票，对我来说很好。”
一个更有帮助的框架： “如果您还没有拥有它，您今天会买吗？” 解释说，兑现过去的成功可能意味着要获得利润并明智地重新投资，而不是养成习惯。
后悔厌恶
客户可以说： “如果我投资而明天市场下降呢？我不想犯错，我会后悔的。”
一个更有帮助的框架：多元化有助于保护资本，同时仍在前进。 “这样想：拒绝种子，因为明天可能不会下雨，这意味着错过了整个生长季节。”
结论
今天的顾问必须做的不仅仅是了解市场。他们必须帮助客户浏览自己的内部市场。这意味着发现偏见，例如：
- 损失规避：将短期损失的恐惧重点放在长期增长上。
- 自我控制偏见： 帮助客户按照既定的优先事项采取行动。
- 过度自信：将本能变成过程。
- 现状偏见：显示何时不采取行动更风险的举动。
- 捐赠偏见： 对遗产持有的挑战。
- 后悔厌恶：尽管不确定性，帮助客户前进。
提供行为金融资源可以提供帮助，但最大的影响来自财务顾问，他们可以通过同理心和观点实时做出回应。情绪偏见不是消除的缺陷。它们是人性的事实。不同之处在于这些偏见是否决定投资组合，还是顾问指导客户以外的人看到。通过使风险态度与真正的风险能力保持一致，顾问可以帮助客户成为弹性的投资者而不是反应性投资者。
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