市场有起有落——这是事实。然而，对这些动作的情绪反应是可选的。但即使是最具分析能力、最有财务知识的客户也难免会焦虑、恐惧或后悔。当情绪占据主导地位时，投资者往往会失去洞察力。他们开始关注最近的损失、令人震惊的头条新闻或孤立的数据点，而不是大局目标或他们最初开始投资的原因。
为了安抚客户，财务顾问通常会提供更多信息，例如附加图表、统计数据和解释。然而，当客户情绪激动时，更多的细节会火上浇油，进一步推动客户走向触发他们的事情。正如我在之前的博客中指出的那样，顾问必须解决客户的情绪触发因素，以免它们在投资组合设计中表现为风险规避并损害长期回报。
这就是分块的用武之地。这种技术源自认知心理学，广泛应用于运动教练中，它可以让投资者重新进行长期推理，减少情绪压力，并根据自己的目标而不是恐惧做出决策。
以下是财务顾问的实用框架，以客户与顾问对话为支持，说明如何引导客户在不可避免的市场波动中保持稳定的思维。
为胜利而努力
分块涉及将信息分组为更有意义的模式，以理解更复杂的想法。但当市场变得不稳定时，客户很容易迷失在细节中，或者陷入困境。
因此：
- 分块： 注重细节
- 分块： 将注意力转向更广泛的意图、价值观或目标
顾问通过引导客户远离情绪化的细节，回到投资背后的更高层次的目的来“整合”，恢复平衡并加强长期决策。
体育运动中也有类似的例子。当运动员投失一球或输掉一场比赛时，他们的注意力通常会集中在错误本身上，这是“分块”的典型例子。
熟练的教练会通过将运动员的注意力从错误转移到更广泛的目标（例如团队的整体策略）来重新构建时刻。这种分块的过程可以分散情绪反应并促进思维清晰。
在压力下，投资者也会表现出类似的行为。他们放大了短期损失、同事的糟糕经历或负面标题，而忽视了更广泛的计划。
分块可以逆转这种效果。它将注意力从直接触发因素上转移到策略上。它的力量在于它如何重塑心理过程，鼓励客户重新进行长期推理并摆脱导致糟糕的战略制定的认知陷阱。
实用的框架
顾问可以使用以下流程将客户从情绪反应转变为目标一致的推理。每一步都建立在上一步的基础上，引导对话从细节到方向。
- 确定情感锚点： 找出主导客户注意力的细节：最近的损失、令人担忧的标题或同事的负面经历。识别锚点可以了解推动反应的因素。
- 总结一个问题： 引入一个重构观点的更高层次的问题，例如：
- 这个选择背后的目的是什么？
- 这与什么长期目标相关？
- 我们最初想要实现什么目标？
这个简单的支点打断了情感循环，为更广泛、更理性的推理开辟了道路。
- 连接价值观和目标： 将讨论与真正重要的事情联系起来，即客户的长期目标、优先事项和价值观。重新关注长期计划（退休保障、独立、家庭遗产）可以重新激活目标并稳定观点。
- 通过更高的框架重新评估： 平息情绪后，您可以引导客户通过更广泛的视角重新评估选择。一旦环境恢复，紧迫性往往就会消失。恐惧往往会在这个阶段消失。
- 然后回到具体内容： 重新审视观点后，重新审视分配、时间安排、风险水平和实施。客户更加冷静，更有能力做出符合其长期目标的决策。
这个序列将反应时刻转化为清晰、信任和洞察力的机会。在充满不确定性的环境中，分块是顾问可以掌握的最有价值的技能之一。
实践：两次客户对话
案例一：害怕后悔（后悔厌恶）
客户： 我害怕打错电话。如果我们现在配置股票而市场下跌怎么办？
顾问（整理）： 我明白。让我们退后一步。您尝试通过此分配实现的更大目的是什么？
客户： 让我的钱比现在更好地发挥作用。
顾问： 目标是避免暂时下滑，还是在 10-15 年内实现资本增长？
客户： 资本不断增长。
顾问： 那么，哪种选择更能支持这一目的：保持完全安全，还是承担适当的风险？
客户： 冒一些风险。
顾问： 确切地。从那里，我们可以探索多少风险是合适的。
要点： 客户担心的不是股票，而是股票。这是关于遗憾的。分块表达了情感背后更深层的意图。
案例 2：负面标题后的新近度偏差
客户： 我读过另一篇预测经济衰退的文章。我们应该暂停所有贡献。
顾问（整理）： 完全理解这种本能。让我问一下，您每月捐款的主要目标是什么？
客户： 为财务独立建立足够的基础。
顾问： 财务独立是取决于四分之一还是几十年？
客户： 几十年了。
顾问： 因此，如果您的目标是数十年的独立性，那么在一篇文章之后停止贡献会如何支持或阻碍这一目标？
客户： ……实际上可能会伤害它。
顾问： 确切地。我们是否应该看看历史上动荡时期的纪律性贡献表现如何？
要点： 顾问避免了对标题的争论，因为这很可能是一场失败的游戏，并将该策略重新与客户的真正支柱联系起来：财务独立。
将焦虑转化为洞察力
在一个充满不确定性的职业中，重新构建情感的能力是无价的。通过掌握分块，顾问可以将焦虑反应转化为有意义的对话，让客户遵循基于目的而不是恐慌的计划。一个适时的问题可以成为恐惧和专注之间的桥梁，也是真正清晰领导的顾问的标志。
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