Carvana 向新车的扩张将如何重塑美国市场

在成长为美国最大的二手车零售商之一后， 卡瓦纳 正在拓展新车市场。

自去年以来，该公司已悄悄购买了七个新车特许经营权，主要销售 斯特兰蒂斯克莱斯勒、道奇、吉普和拉姆品牌，其中位于亚利桑那州的一家店已成为该汽车制造商在美国最大的销量商店

经销商和行业专家表示，他们认为此举即使不能重塑，也可能会严重扰乱已有百年历史的新车特许经销商体系。

长期担任华尔街分析师和汽车顾问的约翰·墨菲 (John Murphy) 向 CNBC 表示：“Carvana 进入新车特许经营业务可能是美国汽车零售市场几十年来最具颠覆性的力量之一。”

美国特许经销商体系——根据美国汽车经销商协会的数据，包括 16,990 家零售商，去年销售额超过 1.3 万亿美元——历来不愿改变。然而，近年来，经销商作为一种生存手段，变得更加适应，包括在大流行期间以及随着公开交易的经销商集团的崛起。

Carvana 位于亚利桑那州卡萨格兰德的 Stellantis 的第一家新车经销店发展迅速。根据 Stellantis 与经销商分享并提供给 CNBC 的数据，该公司上个月售出了 700 多辆新车。

这使其成为全国最畅销的商店，而据《华尔街日报》首次报道，在 Carvana 去年年初收购该商店之前，该商店的月销售额平均约为 30 至 50 笔。

Carvana 及其首席执行官厄尼·加西亚 (Ernie Garcia) 拒绝在本周的媒体活动之前就特许经营店或业务细节发表评论，预计该零售商将在该媒体活动中披露其计划。

Carvana 的许多地点都设有其标志性的大型汽车自动售货机，历史上一直充当送货和还车点，客户可以在这里提取他们在线购买的车辆或将他们出售给该公司的车辆上交。直到去年，这些车辆都是二手汽车、卡车和SUV，大部分是通过拍卖和个人消费者购买的。

增加新车业务不仅为公司带来了额外收入，还为 Carvana 开辟了其他途径，可以更轻松地从新车客户那里购买二手车，并通过仅向特许经销商开放的独家拍卖。

墨菲在谈到私下拍卖时表示：“这对二级市场来说是一个重大的游戏规则改变者。” “如果扩展到其他品牌，这将是一个优势。”

它还帮助 Carvana 更好地利用车辆的整个生命周期。经销商模式由四个主要增长领域组成：新车、二手车、零部件和服务以及金融和保险。

Carvana 此前曾涵盖二手车销售和 F&I，包括向机构投资者和合作银行出售其发放的消费汽车贷款，例如 友利金融，保持流动性。增加新的特许经营权预计也会将 Carvana 引入其他领域。

经销商顾问兼经纪人戴夫·坎廷集团 (Dave Cantin Group) 总裁布莱恩·戈登 (Brian Gordon) 表示：“在稳定了核心业务后，我认为他们通过特许经营模式意识到，存在着他们的商业模式根本没有考虑到的大量收入和毛利润机会。”

尽管Carvana目前的市值超过700亿美元，明显高于Stellantis，但与二手车相比，销售新车仍面临挑战。

与 Carvana 专门从事在线销售的二手车不同，新车的销售受到各州更严格的监管。特许经营权所有者也是大多数在美国运营的汽车制造商的业务合作伙伴

在一些州，例如密歇根州，合法购买新车的唯一途径是通过特许经销商——一些直接面向消费者的公司，例如 特斯拉 和 里维安 都取得了不同的结果。

支持特许汽车经销商的考克斯汽车公司的一项年度研究发现，大多数买家不希望完全在线购买或完全面对面的交易。他们希望将在线便利性与店内互动结合起来。

特许经销商还必须遵守汽车制造商的更多法规和规则。它们的范围从展厅布局和在某些商店可以销售的品牌到汽车制造商定义的车辆分配以及服务和维修要求，而 Carvana 目前尚未向客户提供这些服务。

并非所有这些都是强制性的，但许多汽车制造商通过车辆分配以及提供此类服务和满足其要求的财务激励来激励零售商。

据四位知情人士透露，Carvana 的运营方式已经与大多数经销商有所不同，因为 Stellantis 已批准其作为该汽车制造商的认证网站提供商，这意味着它不需要通过经批准的第三方公司。四位知情人士要求匿名谈论尚未公开的事项。

一位要求匿名的 Stellantis 经销商表示：“它是出于绝望而诞生的。”他要求匿名，以便能够自由地谈论这家汽车制造商，该公司近年来大幅失去了美国市场份额。 “这给了 Carvana 进入新汽车领域的机会。”

Stellantis 在给 CNBC 的一份声明中表示，Carvana 作为其品牌的“企业所有者”运营，类似于其他大型上市公司，例如 利西亚 和 自动化国家。

该公司表示：“我们对所有经销商合作伙伴采用相同的一致标准和标准，任何符合我们资格的组织都有资格作为特许经营商运营。”并补充说，Stellantis“认证的工具和服务将增强我们的计划并有利于我们的网络。所有经过认证的提供商必须完成严格的入职流程并满足计划标准和要求。”

Stellantis 全国经销商委员会主席 Sean Hogan 表示，Carvana 进军新车及其快速增长一直是 Stellantis 现有经销商和公司之间的讨论。

他表示，竞争对消费者来说总是有利的，这就是特许经销商模式诞生的原因，但Carvana的新车策略存在很多悬而未决的问题。

“我很好奇他们的战略是什么，从长远来看，我认为竞争是好的。因此，如果他们做得比我们更好，那么我们就需要适应，否则我们就会变得无关紧要，”加州塞拉汽车集团副总裁霍根说。

在 JD Power 对购买体验进行排名的特许经销商年度美国销售满意度指数中，Stellantis 的四分之三的主要品牌——克莱斯勒、道奇和拉姆——低于行业平均水平。

尽管 Stellantis 表示将像其他经销商一样对待它，但 Carvana 并不是像 Lithia 或 AutoNation 等其他大型上市经销商那样的传统汽车零售商。它几乎完全在线运营，并有庞大的实体设施网络为其提供支持。

Carvana建立了一家全国性的车辆物流和加工公司，类似于 亚马逊 及其加工和运输消费品的后端业务。

长期担任汽车行业高管、转型为行业顾问的拉里·多米尼克 (Larry Dominique) 表示：“他们拥有预先构建的数字化、实体化、物流基础设施，这可能使他们比那些大型多品牌上市公司更具优势。”

Carvana 的经营理念很简单：买卖二手车。但事实证明其背后的过程非常复杂、劳动力密集且成本高昂。

Carvana 对其打算销售的每辆车都进行了漫长的检查、维修和销售准备过程。其范围从修复划痕、凹痕和其他缺陷到修复发动机和动力总成部件。将车辆运送到消费者家中的物流成本和流程也很高。

Carvana 的其他新车 Stellantis 特许经营店位于加利福尼亚州萨克拉门托和圣地亚哥；达拉斯；亚特兰大;克利夫兰；和波士顿。 Carvana 还拥有 100 多个其他经销店，主要包括自动售货机和处理中心。

虽然大型经销商在全国各地设有商店，可以利用这些商店来存放二手车和新车库存，但他们传统上是在区域内进行销售，以避免因跨州销售而产生额外的运输成本以及销售和注册的复杂性。

“Carvana 正在向特许经销商社区展示如何应用数字化的力量来制定未来的零售模式，”多米尼克说。 “今天没有什么可以阻止美国的任何经销商这样做。”

该公司的自动售货机地点不像传统特许经销商那样设有零件和服务部门，而这些部门代表着可观的利润和客户接触点。这是围绕 Carvana 计划的主要问题之一：它会扩展到零部件和服务领域，还是将其留给现有经销商？

“如果他们只是作为新车的销售渠道，那么这会改变经销商模式的动态吗？谁将负责售后照顾客户？”霍根说。

墨菲表示，他相信 Carvana 或许能够利用其于 2022 年收购的拍卖公司 Adesa 的位置以及新的经销商特许经营权来为其车辆提供潜在的服务。

Carvana 报告称，该公司每年有能力修复约 150 万辆汽车。相比之下，去年其销量还不到 60 万辆。

墨菲说：“他们确实拥有巨大的修复能力，有可能以其他大型集运商所不具备的方式显着提高其服务能力。” “我认为这个问题有可能得到解决。”