Carvana新销售策略将经销商变成“游乐场”

达拉斯 — 卡瓦纳 旨在将其销售二手车的在线策略应用于新车和卡车的销售。

但不要指望该公司实际上会以七家汽车经销商之一的价格向您出售车辆。 斯特兰蒂斯 特许经销商。

相反，这家在线汽车零售商表示，打算利用经销商作为服务地点、试驾中心和潜在的“游乐场”，让消费者通过 Carvana 的在线平台决定他们想购买什么汽车，这与传统特许经销商处理新产品的方式形成鲜明对比。

负责新车运营的 Carvana 特别项目总裁汤姆·泰拉 (Tom Taira) 在德克萨斯州特许经营店接受 CNBC 采访时表示：“我们销售的每辆汽车，无论是二手车还是新车，都在网上销售。” “这是一个非常固有的差异。即使走进商店，你也是在网上购买的，这对人们的看法有很大的不同。”

通过二手车销售，Carvana 已成为美国最有价值的汽车零售商，市值超过 700 亿美元。 Taira 表示，Carvana 新车业务的目标是扩大市场份额和客户群，并通过以旧换新和其他方式协助二手车销售。

如果该公司取得成功，该战略可能会对美国特许经销商模式产生连锁反应，美国汽车经销商协会表示，该模式包括 16,990 家零售商，去年销售额超过 1.3 万亿美元。

本周是Carvana自去年初为Stellantis在亚利桑那州购买第一家克莱斯勒-道奇-吉普-Ram专营店以来首次公开谈论其新车计划。此后，其网络已扩展到加利福尼亚州萨克拉门托和圣地亚哥等卡瓦纳受欢迎的其他市场；达拉斯；亚特兰大;克利夫兰；和波士顿。

“当我们涉足新车时，我们说实现这一目标的唯一方法是确保它走 Carvana 之路。我们实际上以与二手车客户完全相同的方式销售汽车，”Taira 在达拉斯工厂举行的媒体活动中表示。 “为什么要破坏已经有效的东西呢？”

根据公开文件，Carvana 花费约 1.71 亿美元收购新的 Stellantis 汽车特许经销商，不包括最近收购的俄亥俄州一家零售商。该公司拒绝透露为实施其战略而对商店进行的任何进一步投资。

Taira 和该公司还拒绝透露 Carvana 迄今为止的新车销量或未来对其他品牌或其他 Stellantis 经销商的扩张计划。 CNBC 此前证实，该公司的新车销量迅速增长，其中亚利桑那州的一个地点成为 Stellantis 在该国最畅销的经销商。

“我们相信，这对我们来说是值得的，只要我们能够走出去，增加份额，增加蛋糕，”平说。他拒绝评论新车业务是否盈利。

正如 CNBC 首次报道的那样，为了能够将新车销售整合到当前网站中，Carvana 被批准为 Stellantis 的认证网站提供商，而不是利用授权的第三方公司。几位特许经销商表示，他们相信这对 Carvana 来说是一个独特的优势。

Stellantis 在给 CNBC 的一份声明中表示，Carvana 作为其品牌的“企业所有者”运营，类似于其他大型上市公司，例如 利西亚 和 自动化国家。

该汽车制造商表示：“我们对所有经销商合作伙伴采用相同的一致标准和标准，任何符合我们资格的组织都有资格作为特许经营商运营。”他补充说，Stellantis“对将增强我们的计划并有利于我们的网络的工具和服务进行认证。所有经过认证的供应商必须完成严格的入职流程并满足计划标准和要求。”

Carvana 正在利用达拉斯的一个地点作为进军新车销售的测试中心。从外观上看，该设施就像传统的 Stellantis 经销店，但消费者购买车辆的流程及其员工的责任是前所未有的。

沙发和椅子取代了隔间和销售办公室。该机构没有金融和保险部门，也没有一大群按佣金计酬的员工，而是有按小时支付工资的员工来帮助客户——如果他们需要帮助的话。

这种体验应该按照客户的意愿进行自我引导。通过扫描位于建筑物内部或车辆上以及外部显示屏上的 10 英尺 x 10 英尺屏幕上的二维码，购物者可以定制车辆、了解产品的功能并进行试驾，然后再决定是否购买任何商品。该公司表示，如果他们决定购买某样东西，也是在网上购买的，而不是来自销售人员。

游乐场内有大约 50 辆车，按品牌划分，每辆车都有一个主题。吉普车有越野显示器。道奇拥有赛道，包括以 Carvana 为主题的 Charger 赛车和传统赛道围栏的一部分。与此同时，克莱斯勒小型货车拥有一个足球网，而拉姆的区域则以卡车为中心。

Carvana 并不承诺将这种体验扩展到其他特许经销商地点，但 Taira 告诉 CNBC，在线销售、车辆测试和服务的整个流程预计在所有地点都将保持一致。

他告诉 CNBC：“我认为商业案例和增设商店的案例首先是通过这个地点实现的。”他补充说，该商店在几周内就建成了。 “推出第二个测试中心对我们来说重要吗？不，我认为重要的是我们把这件事做对。……没有在各地建立试驾中心的宏伟计划。”

一旦客户决定试驾甚至从该地点购买车辆，过程就会变得更加复杂，具体取决于消费者想要什么型号。

Taira 表示，该公司选择收购 Stellantis 经销商是因为该汽车制造商拥有广泛的品牌和产品种类，这对于消费者真正找到他们想要试驾或购买的确切车辆来说可能是一把双刃剑。

与传统经销商储存车辆供客户在购买前试驾不同，Carvana 在德克萨斯州的工厂有大约 50 辆展示车，其中有两辆车用于试驾。据其网站称，截至周三上午，该公司在全国范围内销售了大约 3,000 辆新车，而二手车数量超过 60,000 辆。

这意味着客户可能无法试驾他们所购买的确切车辆甚至型号，但在线流程会尝试将最佳试驾车辆与他们想要的车辆相匹配。它还描述了相同之处和不同之处。

查看德克萨斯州地点的车辆系统，例如价值 87,000 美元的 Ram 1500 RHO 性能车型，现场最接近试驾的是价值约 61,000 美元的 Ram 1500 Big Horn，其内饰和四门配置相同，但没有其他功能匹配，包括其性能发动机。

这就是传统汽车经销商拥有大量车辆库存的原因，尤其是具有大量构建选项和广泛性能规格的皮卡车。

Taira 表示，Carvana 正在继续将其一年多销售新车的经验中汲取的经验教训运用到日常运营中。他表示，该公司正在了解应保留哪些车辆库存，并努力确保客户知道他们购买的是新车而不是二手车。

“我们正在研究所有这些技术。这是全新的，”平说。 “所有这些事情都是活跃的，这意味着我们将在接下来的几天、几周甚至几个月内取得进展。”

Taira 表示，该公司优先考虑向当地客户销售新车，就像销售二手车一样，以避免额外成本，但在必要时，该公司确实会使用其全国物流网络和 100 多个美国 Carvana 网点。

在 Carvana 透露其新车计划之前，Stellantis 特许经销商和华尔街分析师的一个主要问题是该公司计划如何为其销售的新产品提供服务。

Taira表示，该公司目前将像传统特许经销商一样运营其服务部门，但其指导策略是透明、不讨价还价和“无忧”的客户体验。

“因为这与你实际提供服务的方式有关，所以它们是传统的。这是一种传统的设置，”他告诉 CNBC。 “这样一来，我们正在做的事情……当涉及到服务时，我们相信与销售汽车相同的原则。”

归根结底，销售汽车是 Carvana 的核心业务，但汽车维修历来是特许经销商利润丰厚的市场，同时也是 Carvana 一直专注于其业务的客户融资市场。

与二手车非常相似，Carvana 目前仅接受现金或通过公司本身提供融资，包括向机构投资者和合作银行出售其发放的消费汽车贷款，例如 友利金融，保持流动性。

Taira 并没有排除 Carvana 提供租赁或使用 Stellantis 金融服务的可能性，这些服务为汽车制造商带来了高额利润，但表示这些产品需要无缝集成到其当前的在线销售平台中。

“这种体验之所以伟大，部分原因在于我们已经知道了。我们已经知道的是我们现有的系统，”他说。 “这并不意味着整合不重要 我们将（做）作为我们未来学习和实验的一部分。”