在以更新的波动和改变经济期望的标志的一年中，即使是最熟悉的投资原则也值得重新审视。行为财务概念（例如剥夺损失和目标框架）似乎似乎是基本的，但是它们仍然是了解客户实际行为的重要工具，尤其是在压力下。
财务顾问认识到，“了解您的客户”不仅仅是监管要求。这不仅意味着了解时间范围和返回目标，而且要了解数字背后的情感叙事。两个客户可能会共享相同的目标 – 例如，退休在60岁 – 但在市场转向时做出的反应非常不同。一个人看到机会，另一个人看到风险。区别在于 为什么 他们正在投资。
“为什么”很重要。投资目标通常被视为计划投入，但它们也揭示了更深层的心理模式：客户愿意承担多少风险，如何解释不确定性以及希望避免的情感成果。利用这种情况可以帮助顾问提供更好的指导，尤其是当市场条件测试客户纪律时。
这是强大的区别发挥作用的地方：建筑商和避开者之间的区别。
建筑商与避开者
大多数客户目标都属于两个广泛类别之一，每个类别都反映了独特的情感取向和行为趋势：
建筑商（理想，面向目标）
这些客户专注于机会和增长。
共同目标包括：
- “我想提早退休。”
- “我想建立一个被动收入流。”
- “我想增加资本，所以我的工作方式有自由。”
建筑商的典型行为特征：
- 在市场波动期间保持投资
- 将低迷倒流为购买机会
- 将风险视为实现目标的必要
避开者（以恐惧为导向，面向损失）
这些客户专注于最大程度地降低风险或避免最坏情况。
共同目标包括：
- “我不想在退休时用完钱。”
- “我想避免措手不及。”
- “我不想依靠国家养老金。”
典型的行为特征：
- 容易出售恐慌
- 经常投资过于保守
- 早期成功后可能会减少贡献
重塑长期纪律的目标
顾问可以通过探索客户目标背后的情感环境来超越表面级别的计划。当目标扎根于恐惧中时，即使是轻微的挫折也会触发压力大的反应。但是，当目标围绕积极的愿望重新构成时，客户就更有可能保持课程。
例如，将目标从“我不想超过我的钱”转变为“我想独立生活和尊严地生活”有助于将重点从回避转变为志向，从而支持更加自信和纪律严格的投资。
顾问如何应用此见解
评估客户目标时，有三个问题要问：
- 为什么这个目标对客户很重要？
- 动机是基于恐惧还是愿望？
- 在压力期间，这将如何影响决策？
通过确定客户的情感取向，顾问可以：
- 提供更多个性化的风险指导。
- 加强沟通和信任。
- 鼓励更一致的投资行为。
底线
投资目标不仅仅是技术投入 – 它们是情感路标。无论是恐惧还是愿望，这些目标都会影响客户如何经历风险，应对市场压力并定义成功。对于顾问而言，真正的机会不仅在于了解客户想要的东西，而且要理解为什么。
考虑两个客户：莎拉（Sarah）是一位专注于财务独立的45岁高管，而汤姆（Tom）是一位52岁的承包商，担心货币用光。他们都描述了中等风险的容忍度，并选择类似的投资组合。但是当市场跌倒时，莎拉（Sarah）留下了路线，而汤姆（Tom）则想退出。区别不是他们的资产分配。这是他们的动力。一个人正在朝目标建立；另一个试图避免恐惧。
通过将客户确定为建筑商或Avoider，并相应地调整您的沟通和计划方法，您可以帮助他们更加清晰和信心来导致不确定性。因为成功的投资不仅仅是数字。这是关于与人们相信自己的未来的故事保持一致的策略。
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