超越成果：如何将SaaS定价与真正驱动收入的东西联系在一起：托德·加德纳（To​​dd Gardner）

基于结果的定价（OBP）听起来不错，但这几乎是不可能的。

首先，让我们定义结果是什么。通常，结果是直接与客户的损益表有关的行动。例如，新的销售已关闭（收入）或客户电话自动解决（成本）。

归因是将软件性能与业务成果联系起来的主要障碍。例如，新的营销自动化软件是否增加了销售额，还是最新的创意营销活动，新的销售补偿计划，甚至是大流行？

对于大多数SaaS产品，不可能将价值直接归因于损益表。但是，在某些情况下可以这样做。为了获得结果归因，您需要：

1. 自动执行任务的软件
2. 简单二进制的业务案例

代理AI是最明显的例子，也是OBP主题现在变得如此多的原因的原因。可以独立采取行动并采取行动的软件可以更好地要求与传统SaaS相比的结果。

但是，即使使用代理AI，用例也必须直接且二进制，并且完成的任务必须具有可量化的值。

当归因打破信任时

它需要客户支持提供商Zendesk在其网站上的七页和三个流程图，以定义“成功的自动分辨率”。现实世界是混乱的，基于结果的定价的缺点之一是，它在计算详细账单时会在供应商和客户之间产生张力。

我与一家价格优化的公司一起工作，这是显而易见的，该公司与软商品零售商的边缘提高了。他们进行了几次受控测试，该软件的毛利率却付出了数千万美元。供应商根据软件交付的毛利率改进的百分比进行了定价计划。在逻辑上，实际上，在计算账单时，这是一个有争议的电子表格集群。 “这呢？你不能算在内。等等。等等。” 本来应该是双赢的事实创造了生病的意志。

这是基于结果定价的旅程很重要

虽然很明显，目前很少有基于结果的定价机会，但要尝试确定您试图为客户提供的结果，并且一路上的步骤可能非常有生产力。

Slack的James Colgan解释了如何确定推动客户价值的指标：

关键是退后一步，了解您的用户成功使用产品的含义。成功对他们来说是什么样的，这在产品中如何表现出来？

在我们的情况下，是 六天之内由一个以上的人发送的频道中的消息数量。

从数据分析中，我们知道，一旦实现了这个数字……激活和参与将开始有机地增长。

像Slack这样的沟通和协作工具不容易与客户的损益表有关；客户知道，如果不使用该工具，则不会创建价值，因此主动用户（以上简化的度量）已成为定价指标。

定价工作，而不是结果

当公司探索从授予访问权限到基于使用的访问到基于结果的定价旅程时，他们可能会落在结果的台阶上，而不是简单的用法。该行业将这些活动定义为“工作”，这导致了基于工作的定价。

Zapier将是一个例子。他们的自动化平台通过自动执行例行任务为公司节省了资金，但是几乎不可能估算每个自动化的劳动力节省。但是，计算自动化并每次执行一次自动化是相对容易的。

粘土是基于工作的定价的另一个很好的例子。粘土通过汇总和合并数百个数据源来丰富潜在客户和客户数据。他们根据他们的AI代理商的工作量以及请求的“艰难”收费。为某人找到一封工作电子邮件很容易，而找到他们的手机号码很难。他们根据任务的困难收取不同数量的积分。

为什么包装仍然很重要

尽管无论是基于用法，基于工作还是基于结果的定价，大多数公司仍然保留某种形式的订阅定价。坚定的ARR的魅力很强。

大多数计划收取标准，专业或企业席位的每月费用，以及用于使用，工作或结果的固定数量。如果全部分配积分，大多数计划都会转移到付费模型的情况下，每个信贷都可以溢价。

此外，SaaS业务已经存在的时间越长，它必须处理的遗产越多，并且价格就越复杂。 Zendesk多年来一直在该空间中，基于三个计划中的82个功能，以及基于结果的定价，以每次成功的自动化分辨率为2美元。

公司必须保持警惕，以降低定价复杂性，同时保持灵活性。

将定价固定为实际价值

用法，工作和结果的定义之间有很多灰色和重叠。理想情况下，您将确定与客户的损益表尽可能近的价值驱动程序，而该声明没有关于归因的论点。

随着软件变得越来越自主，与用户相关的固定定价越来越不可能，并且捕获应用程序价值的唯一方法是将其与客户的价值驱动程序联系在一起。通过该价值链的工作将带来收益，无论它是否导致基于结果的定价。可能不会。