最好的谈判者用来取得成功的顶级策略

马克·库班合作过或反对过的最好的谈判代表有一些共同点：他们愿意妥协。

这位亿万富翁企业家和投资者表示，专业的交易撮合者知道讨价还价时不要仓促或挑剔。 “一：他们很有耐心，因为他们知道自己想要实现什么目标，”66 岁的库班告诉 CNBC Make It。 “第二：他们不会试图赢得每一个交易点。为了完成交易而付出一些努力是可以的。”

库班试图在美国广播公司的“创智赢家”节目中以投资者评委的身份展示这些品质，他经常保持耐心的沉默——静静地坐着，而其他小组成员则提出他们的想法和问题。他去年在接受前联邦调查局人质谈判代表克里斯·沃斯 (Chris Voss) 采访时表示，这一策略有助于他在决定是否提出投资报价之前获取信息。

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“有时候，当有人走进《创智赢家》时，我心里想：‘我不可能感兴趣。’”或者，如果我是，我也没有做出决定所需的全部数据，”库班说。“当我听取其他鲨鱼队的意见时，他们会告诉我在经济上是否有任何竞争做一笔交易。他们可能会教给我一些关于这个行业……关于这个人的事情。”

库班的方法取决于积极倾听，他补充道：“你关注得越多，了解得越多，你就有更好的机会得到你想要的……沉默就是金钱。”

在《创智赢家》的观望策略中，库班最初拒绝向猫砂公司 Genius Litter 的创始人兼首席执行官拉蒙·范米尔 (Ramon van Meer) 提供投资。在 2 月份的一集中，Van Meer 向节目小组成员索要 25 万美元，以换取他业务的 4%，引发了投资者 Lori Greiner、Robert Herjavec 和 Kevin O'Leary 之间的竞购战。

静静地观看了来回的比赛后，库班终于加入了战斗。 “我对此感到非常厌倦，我愿意花 25 万美元换取 8%。但你现在必须答应，”他说。

格雷纳似乎察觉到了这一策略的到来。 “他不应该进来舀它，”她回答道。

最终，Cuban 与 Greiner 和 Herjavec 合作，向 van Meer 出价 25 万美元，以换取公司 8% 的股份——是 van Meer 最初出价的两倍。 Genius Litter 首席执行官接受了。

当然，很少有谈判者是完美的。就连库班也能一反常态，以无拘无束的热情投入到交易中。 2000 年，作为一名新晋亿万富翁，他没有经过任何谈判就买下了 NBA 的达拉斯小牛队，并立即接受了球队前大股东、房地产开发商小罗斯·佩罗 (Ross Perot Jr.) 的最初要价。

“这一切都是为了乐趣，”库班在四月的“德雷蒙德·格林秀”播客中说道。 “那就像一场梦……我什至没有谈判，我只是想，‘是的，无论如何。’”

披露：CNBC 拥有《Shark Tank》的独家网外有线电视转播权。

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