为什么企业应该在B2B电子商务中重新考虑对小型企业购买者的方法：布兰登·斯皮尔（Brandon Spear）

多年来，大型企业客户定义了大多数公司如何构建其B2B电子商务策略。他们的规模，消费和影响通常将它们放在关注的中心，指挥专门的帐户团队，定制的术语和复杂的集成。这是可以理解的重点，但也可能是一个昂贵的盲点。

考虑一个在无数行业中发挥作用的场景：一个小而快速增长的业务试图通过企业供应商的电子商务门户进行批量订单。价格尚不清楚。需要净项，但不可用。注册过程很笨拙，并且支持是通用的。沮丧的是，买家放弃了购物车，转向了一个更敏捷的竞争对手。交易丢失了。一生的价值随之而来。

现在将那一刻乘以数千。

这种传统的方法越来越多地与经济现实和长期增长战略脱节。根据美国小型企业管理局的说法，在美国拥有超过3000万个小型企业，这一领域不是利基市场。这是美国经济的基岩。同样重要的是，他们的行为正在发生变化：小型企业正在采用数字渠道，期望消费者级的体验并要求大型企业获得相同的灵活性。继续忽略或不承担该市场的供应商在桌子上留下了未开发的价值。

为小型企业提供服务的原因

对于愿意调整思维方式和运营的企业供应商，小型企业领域具有韧性，速度和长期战略优势。以下是其他一些战略回报：

• 他们以忠诚度奖励以人际关系为导向的供应商。 小型企业倾向于拥有更精美的团队和更简单的决策过程。他们重视供应商的可靠性和灵活性。与具有严格采购系统的大型组织不同，小型企业更有可能坚持始终如一地满足其需求的供应商。当购买体验内置现金流支持时，这种忠诚度尤其强大。根据Trevipay Research的数据，B2B购买者中有61％喜欢贸易信贷或净条款。对于小型企业，在30、60或90天内支付的能力通常是必要的。提供这些选项可以将一次性买家变成回头客。
• 他们通过更快的决策简化了销售流程。企业经常花几个月的时间与大客户一起批准和RFP。另一方面，小型企业通常可以更快地移动。他们的组织结构的扁平化意味着跳过的篮球越来越少，这可能会大大缩短销售周期。关键是提供无缝的体验 – 从入职，订购再到付款 – 与他们的步伐相匹配。
• 它们有助于使您的收入基础多样化。依靠一些大客户的企业在波动期间可能更脆弱。服务广泛的小型企业客户散发出这种风险。它创造了更平衡的收入组合，有助于保护业务免受与单个帐户或垂直行业相关的主要波动。小型企业不仅带来了数量，还带来财务稳定。

企业应该知道什么

当然，按大规模服务此细分市场需要进行一些重新校准。管理数百或数千个较小的帐户可能与管理一些大型帐户不同。企业需要用于数量和复杂性的过程和技术，而不仅仅是高价值交易。

自动发票和信用管理解决方案可以帮助减少为小型企业提供净条款的运营压力。他们使得在不绑定营运资金或内部团队负担重的情况下扩展灵活的付款方式成为可能。

评估信誉是另一个重要的部分。许多小型企业没有深厚的信用历史，这使得传统信用检查的用处降低了。数据分析和评估信用度的替代方法可以填补空白，从而使供应商可以更加信心提供条款。