向金融机构出售监管技术通常是一个漫长而复杂的过程，涉及多个利益相关者，这也是企业销售的常态。但让我们看看行为经济学原理如何照亮这个复杂的销售环境，或许可以提供一些指示来简化交易，也就是促成销售。
监管审查的不断加强以及新技术的发展推动了金融行业采用监管技术 (RegTech)。然而，由于金融机构内部决策过程的复杂性，向金融机构销售 RegTech 解决方案面临着独特的挑战。行为经济学融合了心理学和经济学的见解，为更好地理解和应对这些挑战提供了一个视角。因此，让我们看看行为经济学和认知偏差，看看在向金融机构销售 RegTech 方面，我们如何才能更好地理解和解决人类的非线性或混乱决策。
行为经济学
行为经济学与传统经济理论的不同之处在于，它认识到个人并不总是理性行事——让我们记住，尽管购买者可能是一个组织，但这个组织是由人组成的，这些人做出的决策受到认知偏见、社会因素和情绪反应的影响。锚定效应、损失厌恶、禀赋效应、社会认同和启发法等关键概念可以更深入地理解决策过程以及如何在金融机构内平衡这些过程。
认知偏差和决策
锚定
我们听说过“一见钟情”这个词，这可以说是类似于“锚定效应”，这是一种认知偏见，即个人严重依赖遇到的第一条信息，这种偏见在法庭上可能会造成问题，对于那些向强大的现任供应商推销监管科技解决方案的人来说，这种偏见可能很棘手，因为熟悉的事物会让人感到舒适。在监管科技销售的背景下，提出一个令人信服的初始价值主张，并通过品牌推广提升公司的地位，可以树立一个积极的参考点，影响对产品的后续评估。
损失厌恶和禀赋效应
损失厌恶描述了个人倾向于避免损失而不是获得同等收益的倾向。在这种情况下，买方/用户/影响者可能更愿意保留当前的系统或流程。禀赋效应是一种认知偏见，它解释了为什么人们倾向于高估他们已经拥有的东西，再加上损失厌恶，可能会对抵制转向新系统产生很大的影响。在这种情况下，组织宁愿坚持他们所拥有的和所知道的，也不愿承担实施新系统或流程的责任。强调与不充分或老化的合规系统相关的潜在风险和成本可能是一种比仅仅关注新监管科技解决方案的好处更有效的销售策略。不过，不建议只关注旧系统的负面点，因为你必须注意不要灌输对旧系统的愚蠢或绝望感，因为这往往会造成销售障碍，而是要用其他积极的执行认知偏见来平衡这一点。
社会影响
我们知道，每个人都会依靠他人来指导自己的行为——请找一个不了解良好口碑广告价值的营销人员。展示其他知名金融机构成功实施监管科技解决方案可以作为强有力的支持，降低感知风险并培养信任。不过，作为一名经验丰富的营销人员，我知道试图获得推荐或案例研究的批准是多么痛苦，尤其是在金融服务领域。
决策中的启发法
启发式决策是一种认知过程，涉及使用思维捷径或“经验法则”来简化复杂的决策任务。这些启发式方法基于经验和实用方法，而不是形式逻辑或广泛的数据分析。它们使个人能够通过关注最相关的信息并忽略不太重要的细节来做出快速、有效的决策。这种决策类型的日常示例包括：
- 医生使用启发式方法根据一些关键症状快速诊断常见疾病。
- 投资者可能会依赖可用性启发法，选择投资知名公司。
- 购物者可能会利用识别启发法来选择熟悉的品牌而不是陌生的品牌。
- 雇主可能会使用代表性启发法，青睐那些符合成功员工典型特征的候选人。
那么，这种决策如何适用于向金融机构出售监管技术？
- 决策者回忆有关其他类似公司已取得成功的监管科技解决方案的最新消息、报告或讨论。
- 由于客户群较大、获奖次数较多、营销预算较多，知名公司通常被认为更可靠。因此，公司更有可能选择知名品牌的监管科技解决方案，即使与较新、知名度较低的竞争对手相比，该解决方案成本较高或功能较少。为了克服这些问题，可以采用以下一些技巧：
简化
由于监管科技解决方案的复杂性，通过使用视觉效果、信息图表和清晰的语言来简化信息可以减少认知负荷，促进利益相关者更快地理解和决策。
通过社会认同建立信任
事实证明，知名金融机构的案例研究和推荐信有助于建立信任。能够展示其解决方案成功案例的供应商更有可能克服最初的怀疑，并在潜在客户组织中站稳脚跟。
以价值主张作为锚
提出强有力的初始价值主张，强调监管科技解决方案的直接好处和可能的成本节约，有助于树立积极的基础。这种初步印象会显著影响产品的整体评价。
解决损失厌恶问题
通过关注不合规的负面后果（例如监管罚款、声誉受损和运营中断），供应商可以利用损失厌恶来强调采用监管科技解决方案的紧迫性和必要性。但要始终小心，不要损害潜在买家的利益。
创造紧迫感
创造紧迫感的技巧，例如限时优惠或强调早期采用的竞争优势，可能会促使金融机构更快地做出决策和承诺。仅凭这一点不足以让潜在买家签署合同，但与其他技巧结合使用可以帮助更快地推进谈判或让您更好地与竞争对手抗衡。这里的关键影响因素可能是实施时间——如果这是 RegTech 擅长在紧迫期限内完成的事情，那么它很可能会说服买家。
最后…
将行为经济学融入监管科技供应商的销售策略，有助于深入了解金融机构的决策过程。通过解决认知偏见、利用社会影响和采用启发式方法，供应商可以更好地根据客户的心理和情感驱动因素调整其方法。
行为经济学原则的应用在复杂的监管科技解决方案销售环境中提供了战略优势。通过了解和影响金融机构的决策行为，供应商可以增强其参与度并提高成功销售的可能性。
