实现有利可图的关系：作者：Fiaz Sindhu

一定的不确定性

根据路透社 2024 年 4 月的一篇文章， “利率轨迹的不确定性使得美国银行很难预测利润，并导致一些银行在今年剩余时间内采取谨慎立场。”

德勤的一份报告指出，这种不确定性很可能在 2025 年持续存在，
“银行高管将以复杂的心情迎接 2025 年，不确定这一年将如何发展并重塑银行的命运。虽然通胀压力已经消退，利率正在下降，但低于标准的经济增长、持续的地缘政治冲击以及监管的不确定性将给银行首席执行官带来焦虑。”

在这个不确定的时期，银行销售人员必须继续前进，与寻求最佳利率的客户竞争贷款。提供高度优惠的贷款利率来吸引新的关系需要严格的盈利能力分析，以确保健康增长，支持强劲的风险调整回报率，而不会对利润率产生负面影响。

客户关系的整体分析

现在是银行领导者主动考虑新定价策略的绝佳时机，以确保其机构面向未来并更好地应对市场波动。

通过转向提供全面的利润分析和培养更牢固的客户关系，银行可以建立坚实的基础，能够承受持续的市场波动和无法控制的外部因素。

现在，银行高管比以往任何时候都更必须准确了解其业务的哪些领域表现良好，哪些领域表现不佳，以及如何弥补不足。

真正洞察力的价值

虽然银行家凭直觉相信他们了解最能带来利润的客户是谁，但真正的洞察力需要超越直觉，以全面了解每一个当前和潜在的关系。获得这种洞察力是先进的客户盈利能力模型的价值所在，它提供了一个工具包来消除噪音并优化产品组合。

《金融品牌》最近的一篇文章指出，以下步骤对于在银行内部建立全面的盈利能力分析框架至关重要：

• 审计可用数据： 编译整个组织的客户洞察来源，以评估潜在的模型输入。确定需要额外数据集成的任何差距。
• 建立预测模型： 利用统计建模技术来分析客户属性与盈利能力的关系。回归、决策树和聚类算法提供预测能力。
• 生成客户终身价值评分： 将模型应用于您的客户群，以根据个人资料属性和产品持有量量化预期生命周期价值。
• 识别机会： 盈利能力得分重点关注交叉销售潜力等参与机会。较低的分数会引发对根本原因的检查。
• 启用人类对话： 为银行家提供盈利能力洞察力，以便基于数据驱动的对客户需求的理解进行富有成效的对话。
• 用数据指导策略： 将盈利能力指标纳入收购目标、入职、定价政策和参与优先级中。
• 迭代： 通过根据新出现的结果验证预测并改进算法，不断提高模型的准确性。与其他复杂任务一样，盈利能力建模需要迭代过程并通过反复试验不断完善。

盈利能力分析应包括哪些内容

盈利能力分析应该为单个帐户或整个关系启用定价模型。银行应该能够为现有和潜在的账户持有人构建定价方案。分析师应该能够操纵关键要素（例如余额和利率）来考虑未来的开户情况以及可能发生的任何余额变化。

在分析准备中仔细准备和考虑盈利的主要因素可以为机构决策者提供有价值的、可操作的见解。

回报在报告中

一旦设定了盈利能力分析参数，灵活而即时的报告应该为银行高管提供广泛的调查结果，以便他们采取行动。报告应涵盖以下领域：

• 利润十分位数： 根据家庭的盈利能力来显示家庭。
• 投资组合利润： 显示每个员工投资组合中账户的盈利能力。
• 各组利润： 通过将账户持有人分为可定制的排名类别（青铜、白银、黄金、钻石等）来显示账户持有人的盈利能力。
• 按地点划分的利润： 显示每个分支机构位置的当前利润和平均利润。
• 产品盈亏： 显示帐户数量、余额统计数据以及所提供的每种产品的利润水平。

多年来，先进的建模技术仅供大型银行机构使用，从而排除了缺乏必要技术专长和资源的小型实体；然而，金融技术的进步使分析的获取变得民主化，使社区银行和信用合作社能够利用下一代平台。

这为阐明客户价值和转变盈利管理提供了一条清晰的途径。