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在自己的看来，唐纳德·特朗普（Donald Trump）的核心能力是交易。他高兴地告诉我们他有多出色。他的名字出现在商业畅销书的封面上 交易的艺术，尽管他的共同创作（就像他关于他的许多事情一样，还是有争议的）。
我们都在进行很多谈判。在工作中，我们与客户，供应商，同事和潜在雇主进行谈判。外部工作，我们在单方面订购龙虾Thermidor之后，罢工从一辆新车到我们的餐厅账单份额。我们可以从特朗普的谈判风格中学到什么？
特朗普是一个侵略性的人，他使用关税作为提取让步或仅仅表现力量的大胆。在周末，他宣布对钢和铝进口的25％关税。几天前，加拿大和墨西哥仅通过参加美国毒品走私钳来向美国出口的所有出口税率仅25％。
特朗普是一个有用的案例研究，在不合理的人的策略中。我们都遇到这些。怪物可能是打算削减年度奖金的团队负责人，因此他们自己的奖金会上升。或者他们可能是一个买家，在最后一刻，您要求您的房屋价格削减10％。
有不同种类的“不合理”。我们可以为美国第47任总统缩小它。美国顾问兼学术顾问尤金·科根（Eugene Kogan）在2019年智能分析中将他归类为“强制谈判者”。去年，一群美国精神卫生专业人员将特朗普描述为“恶性自恋者”。
流行心理学家尚未进行全面诊断。那将要求特朗普伸展并告诉他200多个严厉的批评家他对童年时的感觉。
但是，“强制自恋者”似乎是一个可信的复合描述。您可能知道这定义的其他人。他们的家具有时会给他们带来。他们将在办公室里讨价还价时坐在王位上。您会蹲在低矮的皮革沙发上。当您沉入其中时，它将叹息。
与强制自恋者谈判的一个困难是，他们对最佳实践的学术智慧给予了零关注。后者是广泛研究的主题，也是培训行业的分支。它的1981年基本文本是 是的 罗杰·费舍尔（Roger Fisher）和威廉·乌里（William Ury）。
费舍尔（Fisher）和乌里（Ury）拥护“原则谈判”。在这里，交易对手合作定义了每个交易的元素，而交易的元素是灵活或不灵活的。目的是最大化所谓的“潜在协议区”或“ ZOPA”，从而进行双赢交易。
“ BATNA”代表“谈判协议的最佳替代品”。在谈判中，双方都应该理解对方的巴纳。这与“班塔”无关，在这种“班塔”中，年轻的伦敦人脸颊互相批评彼此的发型或足球队。
正如科根（Kogan）在他的文章中指出的那样：“特朗普不懈地试图通过削弱对手的巴特那（Batna）来增强自己的杠杆作用。”
以下是其他一些关键特征：
高估自己的能力： 我们大多数人都这样做。特朗普表明，过度透露率会引起不受欢迎的暴露。他答应“一天之内”解决乌克兰战争。不远。同样，如果您告诉老板您可以在“ 24小时内”修复陷入困境的业务部门，她可以回答“继续”，然后退缩，等待您失败。
缺乏同理心：特朗普试图建立我们对格陵兰的摇摆的企图表明，对格陵兰人对丹麦主权的矛盾情绪有所了解。但是他低估了他的侵略性风格在他人中引起的“失败者”的同情。在边界争端中压碎您的邻居，当地的受欢迎程度可能会暴跌。
忽略证据： 特朗普声称从加拿大走私了“大规模”的芬太尼。去年，联邦当局在加拿大边境上没收的金额仅为43磅，约占总数的0.2％。这促使苏格兰喜剧演员苏西·麦凯布（Susie McCabe）开玩笑：“我在格拉斯哥的一个家庭聚会上看到了（很多）。”
容忍风险： 美国总统利用了普遍的人类特征的风险规避。特朗普讨厌的多边谈判中尤其明显。相比之下，特朗普以在桌子上留下可能的可怕结果而自豪。
关于如何与不合理的人打交道已经写了很多。律师的范围从表现出坚定到递给对手的象征公共胜利，以换取安静的让步。
最现实的建议是“走开”。如果您是丹麦的总理，这将很难。如果您试图出售房屋，并且潜在的买家认为您应该以价格折价维修费用。
积极进取的交易者对让步并不感激。相反，他们对“获胜”感到兴奋。他们会要求进一步的让步，这样他们就可以觉得自己正在赢得更多的胜利。
多亏了广泛的谈判，特朗普的艰苦谈判风格是过时的，这是过时的。他能保持愤怒的火焰的唯一原因是，作为超级力量，美国是不可避免的对手。
值得庆幸的是，在我们自己的生活中，我们有选择的选择。当我们遇到具有上述特征的人时，最好的课程是避免首先与他们互动。
乔纳森·古斯里（Jonathan Guthrie）是Lex的作家，顾问和前负责人。 [email protected]
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