我们能为客户做哪些他们自己做不到的事情？我们能比他们更好地管理他们的资金吗？
作为一名财务顾问，回答这些问题并不总是一件容易的事。但抛开谦虚不谈，我们需要能够向潜在客户解释我们如何帮助他们，以及我们为什么值得付出这些钱。一旦我们说服他们做出决定，我们必须证明我们确实言出必行。
这是一个由两部分组成的过程：解释我们的价值，然后在未来的数月和数年里不断地展示这种价值。
那么，我们的价值主张是什么？对我来说，这可以归结为我们可以提供的五项关键贡献，而许多客户在没有顾问的情况下无法获得这些贡献。
1. 管理情绪和控制偏见
即使客户非常聪明，是个天才，比任何顾问都聪明，他们也可能会对金钱产生感情，在像顾问那样管理自己的财富时，可能难以保持专注和公正。
他们可能会在股票不断上涨时继续持有，没有任何保护自己的策略，最终只能眼睁睁地看着股票崩盘。或者，如果道琼斯指数连续四天下跌 3%，他们可能会惊慌失措并套现，却没有意识到自己可能会错过上涨机会。优秀的顾问会坚持投资理念并遵循数据。历史数据显示，在过去 20 年里，最好的 7 天发生在最糟糕的 10 天的两周内。作为专业人士，我们需要帮助客户管理他们的期望和情绪。
我见过很多客户坚持持有某只股票，仅仅是因为他们“喜欢它”，尽管它的收益和盈利能力却并非如此。我也见过很多客户在困难时期试图退出。
这就是我们的作用所在。顾问受客观因素驱动 — 不允许情绪化。我们提供客户通常无法自行实施的流程、理念和纪律。
2. 资源
作为顾问，我们拥有客户自己无法获得的资源。这些资源可能是投资机会、专有研究和见解，也可能是能够帮助处理更复杂情况（例如遗产规划或流动性事件）的专家。
每个人的财务状况都不一样。财务目标和投资时间表因人而异。制定财务策略并非一刀切，这就是为什么拥有个性化的投资策略如此重要。顾问可以与客户坐下来，帮助概述根据他们的个人需求和目标量身定制的财务路线图。一些顾问还专门研究特定领域，这可以帮助正在应对特殊情况的客户。
3. 集思广益和倾听
作为顾问，我们接听并回复客户的电话。我们倾听他们的想法，无论是他们的担忧和抱怨，还是他们的希望和梦想。这很重要，也很重要。我们可以充当倾听者，即使我们并不总是有答案。
客户可能会遇到我们以前从未见过的复杂问题。但简单地讨论利弊是建立良好客户顾问关系的好方法。我有一个客户，她纠结于是否要退休。她非常担心现金流，但不再喜欢她称之为家乡的昂贵城市。我们集思广益，讨论在生活成本较低的地方退休意味着什么。起初，她只是顺便提了一下——几乎像做梦一样。这与她的财务状况无关。相反，她想念当地的朋友，但随着年龄的增长，可以更接近家人。最终，她执行了这个计划。她现在享受着无压力的退休生活，没有现金流问题。我们多年的反复讨论超越了数字。我倾听并确保我清楚地听到了她的担忧。
4.解释
不要低估向客户解释事情的重要性和帮助。我们应该在这方面投入大量时间。优秀的顾问会用清晰、直接的语言向客户描述他们的投资组合（他们创建的投资组合）以及市场和更广泛的经济状况。优秀的顾问知道如何沟通，并将事情分解到易于理解的水平。我们不应该居高临下，使用大词和晦涩难懂的术语。我们只需要友善、礼貌，真正支持我们所创造的东西，让客户从头到尾都能理解。
我心里想，“如果我是客户，我想知道什么？”然后我尝试提供这些答案。
在与客户举行的每个季度会议上，我都会特意仔细讨论我认为显而易见的问题。客户一开始有多少钱？现在有多少钱？美元增长了多少，百分比增长了多少，这些回报与基准相比如何？无论如何，合适的基准是什么？支付的费用是多少，精确到分？收入估计是多少，收入是多少？在不影响本金的情况下可以提取多少钱？
在描述我们的关系时，我们希望客户会说：“我定期与我的顾问会面，他们清楚地向我解释我的资金。我明白发生了什么。我甚至了解市场正在发生的事情。”当我遇到一个说“我真的不知道我的投资组合里有什么”的客户时，我总是不寒而栗。做一个花时间解释的顾问——这是无价的。
5. 成为亲密的知己
优秀的顾问是值得信赖的合作伙伴。我不仅是客户的合作伙伴，也是他们生活中其他顾问的合作伙伴。例如，我与客户的税务和法律专业人士合作，帮助他们制定策略，为人生的各个阶段做好准备。
我已经向客户说明了他们去世后会发生什么，以及我将采取哪些步骤来准备他们的财务财产。我致力于支持我的客户。我小心谨慎，不会越界，但我不会低估顾问这一角色的重要性。
相信我，客户很难胜任一名优秀的顾问。为了成功做到这一点，为了真正展示我们的价值，我们需要全身心投入其中。请记住：做人比做顾问更重要。有时，表现出同情心可能是最重要的。
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图片来源：©Getty Images / dblight
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