FA-客户会议生命周期的自动化想法

序幕

财富管理行业是以客户关系为中心的行业，沟通对于加强客户关系起着关键作用。在监管机构日益关注所提供建议的质量以及提供良好客户成果或符合客户最佳财务利益的动力的背景下，客户沟通变得更加重要。

尽管客户沟通、技术不断进步，电子邮件、短信和数字消息应用程序不断普及，但客户会议仍然是顾问和客户参与的中心。通常，客户会议是顾问和客户之间口头和非口头（演示或报告）信息的交流，通常会导致对客户的财务状况产生重大影响的投资决策和行动。

顾问可以提高客户信任度，通过个性化的客户体验推动价值，并通过安排组织良好的客户会议来发现业务增长机会。
本文将探讨财富公司必须为顾问建立的能力，以有效和高效的方式召开客户会议，以加深客户关系。

现状

根据 Cerulli US Advisor 2023 Metrics 报告，顾问将 58% 的时间花在与客户打交道上，其中超过一半的时间 (32%) 花在主持和准备客户会议上。这里有机会简化客户会议准备部分，以便可以分配更多时间来主持会议和建立长期信任关系。会议准备包括日程安排、议程设置、整理会议内容等多项任务。

顾问花费大量时间和精力手动整理来自整个组织多个系统的信息，并准备个性化的客户会议演示文稿，以提供其财务状况的整体视图。它通常包括关系摘要、财务目标、净资产（包括持有资产）、投资组合绩效、退休计划、营销材料等。

由于采用手动或半自动方法，财务顾问无法提供一致的客户体验并大规模个性化会议演示。

Advisor 旅程的高级视图

财务顾问将客户会议视为展示其对客户成功的承诺并确保对目标达成共识的机会。顾问专注于客户会议，以确保客户的财务计划与其不断变化的需求、目标和生活环境保持一致。顾问客户会议的高级流程包括：

顾问传达高层会议目标，并根据客户偏好找到双方合适的时间安排预约，即面对面或虚拟。

然后，顾问开始准备会议材料，收集相关客户信息，例如当前财务计划、退休储蓄、投资组合持有、交易活动、业绩报告、税务报表、保留资产、遗产计划以及后续项目的关键更新最后一次会议。根据这些整理的信息，顾问为客户会议创建视觉丰富的演示文稿。

顾问与客户进行公开对话，以了解财务状况、生活事件、投资优先事项和偏好、服务相关反馈以及其他问题的变化。

顾问根据会议期间发现的新目标讨论投资机会，并快速获取反馈以重新调整现有投资策略、投资组合配置并设定正确的期望以实现目标。

作为客户会议的一部分，顾问记录会议记录、起草行动项目和其他后续任务。

顾问分享会议纪要、与客户商定的行动计划并总结客户服务请求的状态。顾问负责修订投资政策声明和投资策略，重新调整投资组合持股以实现长期目标，并传达与新策略相关的风险。

财富公司必须致力于通过最大限度地减少准备客户会议所花费的人力和时间来提高顾问的有效性和效率。在这种背景下，企业必须考虑建立以下能力和解决方案组件：

• 构建一套与财富平台集成的工具，用于管理客户会议和数字化参与能力。它将允许顾问或客户根据客户偏好安排会议，即面对面或虚拟会议，并发送会议提醒和警报。安全的虚拟会议室必须以无缝的方式提供一流的客户体验。
• 使顾问能够根据客户关系创建可重复使用的客户会议模板。这将使顾问能够根据商定的议程和客户偏好定制会议内容。
• 构建自动化功能，根据预定义的客户演示模板聚合和组织来自组织内多个系统的客户信息。这里的关键集成点是 CRM、财务规划、投资组合管理系统、外部账户聚合和交易活动。
• 顾问必须能够根据需要为客户会议安排和生成演示文稿。客户演示必须以清晰简洁的方式传达财务信息，并使用视觉丰富的图形以便于理解。
• 人工智能支持根据自动化引擎收集的客户信息生成高度个性化的可行见解。将这些见解作为附加信息提供给财务顾问，以便在客户会议期间利用。 例如，税收损失收获机会或即将到来的最低分配要求（RMD）。这些可行的见解将帮助顾问以超个性化的方式提供差异化​​的客户体验。
• 开发一个人工智能驱动的实用程序来捕获客户会议的笔记并创建行动项目摘要，并在会议结束之前将其分发给客户和顾问以供接受。它还可以代表顾问起草后续电子邮件或触发所需的工作流程。
• 建立反馈机制来记录人工智能工具生成的会议见解以及顾问和客户成功采取的行动。这将有助于改善未来人工智能工具的成果。

这里讨论了该领域领先的财富管理公司采取的最新人工智能举措，以供参考。

• 美林 财富管理推出了一种新的数字预约工具，旨在帮助顾问在安排与客户和潜在客户的会议时节省时间和精力。它允许顾问将多个与会者添加到会议中，通过文本或电子邮件主动发送自动会议提醒，并根据客户对平台和位置的偏好（即面对面或虚拟）个性化会议。
• 雷蒙德·詹姆斯 正在努力协助顾问在各种基于网络的位置（例如增强现实和虚拟现实）托管远程客户评论。
• 摩根士丹利 Debrief 是一款由 OpenAI 驱动的工具，可以在客户会议上代表财务顾问生成笔记（经客户同意）。它还强调了顾问的潜在行动项目。
• 信号图 通过人工智能驱动的智能提示、会议提示和基于实时对话分析的可定制建议增强了其能力，以发现新的增长机会。主要功能包括自动记录文字记录、会议摘要和顾问的会后笔记。
• 认知公司 推出了数字助理，帮助顾问召开客户会议、管理日程安排、创建议程、记录议程、做笔记以及创建会议产生的行动项目。
• 艾瑞斯 宣布与人工智能驱动的 PlannerPal 进行新的集成，与 Xplan 一起提供给顾问。 PlannerPal 利用人工智能功能生成会议记录、可操作的摘要和书面后续行动。这种整合将有助于提高效率、降低成本并承担消费者责任义务。

结论

财富管理公司必须重点利用人工智能和数字技术的结合来改善客户会议的准备工作。因此，公司将为客户提供高度个性化的服务，并见证更牢固的客户和顾问关系，以推动业务增长。公司将提高顾问的生产力，带来成本效率和流程效率。此外，公司将努力满足监管和合规要求。

参考